Cassie's World

文章來自第355期【大師輕鬆讀】，作者是畢業於哈佛大學和哈佛商學院的喬治．克盧傑(George Cloutier)，他針對自行創業的老闆們提出15個針針見血的獲利準則，只是這些看似合理卻不中聽的準則，實際的執行又是另一碼事了。

其中我對他「唯利是圖」的出發點非常認同，開公司不是做善事，常常錯過這次機會，就不知道下次何時再有，所以集大權於一身，並將重要的任務分派給適當的人選專責處理，做的好有獎賞，做不好就BYE BYE，這樣員工才能明確知道老闆是玩真的，也會努力達成績效，企業才有獲利的可能。

■獲利準則1：獲利不是一切，是唯一

Rule 1:Profits Aren’t Everything-They’re the Only Thing

創造多少獲利，以及手上有多少現金，是唯一重要的商場評量指標，要全力著重於現金流。你必須想辦法跳越任何妨礙你的人或事，不讓這些障礙阻止你達成經營事業的最重要理由：創造獲利。

■獲利準則2：攤開帳目，不要再否認現實

Rule 2:Open Your Books and End Denial

如果獲利沒有達到應有的水準，就去找出警訊並加以處理，不要拖延時間，要趕緊行動。大膽嘗試，找出公司哪裡在流失資金，盡全力去堵住缺口，免得一切來不及。採取行動、攤開帳目，找出問題出在哪裡，然後面對一切可以讓公司更茁壯、更進步的現實。

■獲利準則3：先付自己薪水，不要想累積血汗股權

Rule 3:Pay Yourself-Forget about Building Sweat Equity

創投家將之稱為「累積血汗股權」，但如果你公司無法為你的服務，支付符合市場行情的薪水，那就是個嚴重的警訊。竟然有那麼多企業主認為，在創立事業時，不應該支領任何薪水，這實在很令人驚訝。光靠客氣無法領導公司，假如你沒有賺得豐厚的收入，就會失去動力，大多數人創業是為了出人頭地，享受更舒適的生活，如果你的工作所得比其他地方賺的還少，是不可能做到的。

■獲利準則4：想成功，必須把事業擺在第一位

Rule 4:Put Your Business Before All Else If You Plan on Succeeding

創立事業非常耗費心力，必須把事業擺在家庭、興趣等目標之前，還必須全心全力追求成功。

有時候，創業會和你想跟家人、朋友或社團相處的時間相衝突，假如這對你來說是個問題，你應該現在就把公司賣掉，去別處找個朝九晚五的工作。

■獲利準則5：一流的家族事業，只有一個家族成員

Rule 5:The Best Family Business Has Just One Member

徹底排除你喜歡找家族成員的偏好和想法，不要用親戚，跨出家族的框框，去找尋最適任的人才來擔任出缺的職務，想要讓自己的公司卓絕出眾，就要根據每個人的資歷和動力，來為每個職務挑選最佳人選。

■獲利準則6：授權，然後以事必躬親為榮

Rule 6:Delegate and Micromanage Everything with Pride

不要以為將工作授權給某個人負責，這項工作就會做好。根據經驗法則，你絕對不可以有超過1個星期不去深入探究、不去確實掌握最重要部門的狀況。而且最好要求部屬每天報告當日狀況，這樣才可以在問題失控前揪出問題。

■獲利準則7：制訂扎實的事業計畫，並且奉行不悖

Rule 7:Have a Real Business Plan You Live and Die By

「獲利優先」可以嚴格控制財務，讓所有人都負起創造獲利的責任，而不只是支應開銷，也就是說，估計你未來一年的獲利，先留下那筆金額；然後算出你的營收和成本分別要多少才能產生那樣的獲利；並隨著營收持續調整你的成本，以符合獲利目標。不過要確實讓員工了解你的計畫，並且要他們負起責任。要做到這點最有效的方法就是提供金錢誘因，讓大家努力在預算和時限之內達成目標。

■獲利準則8：永遠依績效給薪

Rule 8:Always Pay for Performance

只有薪水能驅策你的員工，創造出富有激勵效果的機會，讓員工為了賺更多錢而更加賣力。個人的薪水都應該要有30%到100%是根據工作績效而定。最賣力工作的人會樂見有這樣的賺錢機會，因為這會大大提升他們的整體薪資。

■獲利準則9：要知道，你是在經營事業，不是在比人氣

Rule 9:Realize You’re Running a Business, Not Entering a Popularity Contest

你不必擺出國王的架勢，不過應該表現得像是指揮部隊的將軍。下達明確的指示，並制訂精確又詳細的營運計畫，要求大家用數據來經營，要專橫地貫徹命令而且永不放棄，還要建立這樣的心態：沒有理由，成敗論英雄。

■獲利準則10：經營事業是要獲利，不是要付錢給供應商

Rule 10:You Are in Business to Make a Profit-Not to Pay Your Vendors

永遠不要按時付錢給供應商，要盡可能延遲付款，就愈有機會利用他們的現金替自己賺更多錢，這等於是不必付利息的貸款。隨時和供應商溝通你目前的狀況，不要逃避他們或拒絕跟對方談話。你的目標不是要破壞你們長久以來的關係，而是要設法讓你公司取得優勢。

將供應商分為三類：A你深深倚賴的廠商，付款期限30或35天；B有用處但不很重要的廠商，付款期限在60天；C偶爾往來或只往來一次的廠商；付款期限在90天。

■獲利準則11：假如你不得不聲請破產，要愈快愈好

Rule 11:If You Do Have to File for Bankruptcy, Do It Sooner Rather than Later

假如你要根據破產法進行重整，要愈快愈好。善用法律的優勢，就能建構出有利的重整方式。好好運用破產法帶來的充足收入來源和資產，不只要讓事業生存下去，還要從頭開始重建你的事業。

■獲利準則12：把業務人員當成最好的朋友，而不是當成丈母娘

Rule 12:Treat Sales Like Your Best Friend-Not Like Your Mother-in-Law

不論時機好壞，都要全心全意創造更多業績。不要把業務人員當成不速之客，要走出辦公桌，捲起袖子幹活。商場上的現實是，你公司的成敗，取決於公司業務人員的才幹和績效。不要用你對待丈母娘的態度對他們，而是要跟他們密切合作，規畫並執行嚴謹又有效的業務策略。

■獲利準則13：不要去想高爾夫、渡假會議、商展等浪費時間的事情

Rule 13:Forget about Golf, Retreats, Trade Shows and Other Wastes of Time

薪水等資源是極其珍貴的，不能夠浪費在毫無效益的活動上。盡量鼓勵競爭對手去打高爾夫球、帶全公司參加渡假會議、去參加激勵大會和商展。當他們去外面浪費時間的時候，你正好可以努力拉走他們的顧客，那才是這些活動真正可以發揮的益處。

■獲利準則14：團隊合作被過譽了，根本不管用

Rule 14:Teamwork Is Vastly Overrated-It Doesn’t Work

要給予員工穩固的領導和架構，然後著重於個別員工的表現。在「團隊中沒有『錢』」，倘若你想要收到成果，就要交由特定的人去做，要他們對你負責、給他們必要的資源，然後持續監督他們的進度。

■獲利準則15：問題不在景氣，在你

Rule 15:It’s Not the Economy, It’s You That’s the Problem

不要拿不景氣當藉口，趕緊採取行動，降低成本，積極提升業績，並開除任何表現平平的員工，力求反敗為勝。如果你的業績下滑，資金也在流失，就要全憑你自己去處理，要認清新的市場現實，努力創造新的業績。